接受調(diào)查的酒商買家有近50%表示，直接從酒莊采購(gòu)葡萄酒是他們的******。該渠道滿足他們列出的兩個(gè)最重要的要求：價(jià)格和出處。他們的第二優(yōu)先選擇是從其他專業(yè)的葡萄酒銷售商那里購(gòu)買，例如進(jìn)口商和分銷商。雖然這同樣可以獲取更多的葡萄酒，但通常以降低利潤(rùn)為代價(jià)。排在第三位的是全球葡萄酒交易平臺(tái)Liv-ex，接受調(diào)查的買家中約有1/3將Liv-ex列為他們采購(gòu)精品葡萄酒的第一或第二選擇。第四是從私人客戶酒窖購(gòu)買，而拍賣僅排在第五位。
雖然這些渠道共同構(gòu)成了買家們的購(gòu)買策略，但它們均為當(dāng)今及未來(lái)的葡萄酒購(gòu)買者帶來(lái)了挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
01
酒莊直購(gòu)
直接通過(guò)生產(chǎn)商購(gòu)買葡萄酒是最古老的方法，葡萄酒貿(mào)易和其他供應(yīng)鏈都以此為基礎(chǔ)。在價(jià)格敏感的市場(chǎng)中，直接交易可以提供更高的利潤(rùn)率，同時(shí)保證此類葡萄酒出處的可靠。
正如調(diào)查顯示的那樣，這個(gè)主要市場(chǎng)仍然是最受買家歡迎的選擇，主要有兩個(gè)原因：有保障的出處和最高的潛在利潤(rùn)率。將中間商從三層系統(tǒng)(生產(chǎn)商、分銷商、買家)中剔除，通常意味著支付更少的費(fèi)用。大多數(shù)分銷商的利潤(rùn)率在28%到30%，具體取決于購(gòu)買力和與生產(chǎn)商的關(guān)系。
但倫敦的一位商人指出，盡管這種方法通?？梢允顾麄冑嵉阶疃嗟腻X，但還有其他一些考慮因素，例如交易的容易程度和速度。希望直接從生產(chǎn)商那里采購(gòu)貨源的買家通常需要自己安排物流，這樣做會(huì)產(chǎn)生額外的費(fèi)用，另一方面，獲得所需的配額也很耗時(shí)。顯然，這種選擇僅限于單個(gè)生產(chǎn)商的產(chǎn)品，這意味著必須與多個(gè)生產(chǎn)商合作，從而又增加了購(gòu)買時(shí)間和成本。此外，并非所有酒莊都提供這種服務(wù)，一些酒莊僅與代理商和進(jìn)口商合作。
02
其他專業(yè)酒商
在購(gòu)買精品葡萄酒時(shí)，有26%的受訪者選擇依靠其他葡萄酒專業(yè)人士。與直接和有限數(shù)量的生產(chǎn)商進(jìn)行交易相比，這一選擇提供了多樣性，即更多的酒款、產(chǎn)區(qū)和年份。但是，希望尋找更多酒款的買家必須與眾多供應(yīng)商合作，而供應(yīng)鏈中的任何放緩，例如更長(zhǎng)的運(yùn)輸時(shí)間和延遲的交付，都可能對(duì)營(yíng)業(yè)額和盈利能力有破壞性影響。在許多地區(qū)，酒莊可以選擇與當(dāng)?shù)氐拇砩毯献?，這一途徑可為生產(chǎn)商提供更廣的覆蓋范圍和更大的簡(jiǎn)便性。通過(guò)與多個(gè)酒莊合作，代理商和進(jìn)口商可以為其客戶提供選擇的多樣性和超值交易。一家法國(guó)零售商將此列為******渠道，原因在于他們能夠提供“種類繁多的葡萄酒”和“有利可圖的價(jià)格”。
03
私人酒窖
葡萄酒收藏家的酒窖可以代表另一個(gè)可靠的，盡管較不傳統(tǒng)的購(gòu)買渠道。選擇此選項(xiàng)的大多數(shù)受訪者都指出了相同的優(yōu)勢(shì)：具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，可以提供更高的利潤(rùn)。
一位商人說(shuō)，私人收藏家“能接受較低的價(jià)格”。另一位則表示，“當(dāng)買賣雙方對(duì)于酒款的存儲(chǔ)條件和出處達(dá)成一致時(shí)，建立一個(gè)公平的價(jià)格很容易”。這種購(gòu)買方式的另一個(gè)主要優(yōu)勢(shì)是選擇范圍，一位受訪者指出，“大多數(shù)酒窖都有高端和低端的葡萄酒”。一家僅與私人客戶合作的法國(guó)零售商表示，他們“可以廣泛利用客戶的酒窖”，因此購(gòu)買“靈活而快捷”。
信任對(duì)于希望借助此渠道的買家至關(guān)重要，而與上述其他選擇相比，這種渠道往往受到較少的管制。購(gòu)買者可能常常很難確定酒款的存儲(chǔ)條件和出處。所以，私人客戶酒窖更適合單瓶購(gòu)買，而不是大量采購(gòu)。在必要情況下，買家可能還需要考慮咨詢從事收藏且具有葡萄酒零售的專業(yè)機(jī)構(gòu)。
04
拍賣活動(dòng)
佳士得、蘇富比和WineBid等公司進(jìn)行的葡萄酒拍賣是人們尋求陳年珍罕葡萄酒的常見(jiàn)來(lái)源。
這種方式在亞洲和北美的私人客戶中贏得了廣泛的關(guān)注。2019年，來(lái)自中國(guó)香港和美國(guó)的買家占蘇富比銷售額的51%。然而，拍賣被證明是最不受專業(yè)買家歡迎的渠道。
在拍賣會(huì)上購(gòu)買葡萄酒的挑戰(zhàn)之一是確定價(jià)格，指導(dǎo)價(jià)格經(jīng)常在拍賣中被打破。2018年，兩瓶1945年份羅曼尼—康帝(Romanée Conti)分別以558,000美元和496,000美元的價(jià)格售出，打破了之前的所有紀(jì)錄。同一天，一箱2006年份拉菲(Lafite Rothschild)的價(jià)格為5,079英鎊，而另一箱價(jià)格為6,877英鎊，這可能是由于條件差異所致。最近，在線精品葡萄酒拍賣也越來(lái)越受歡迎。但是，無(wú)論是在線拍賣還是現(xiàn)場(chǎng)直播，最普遍的問(wèn)題仍然是葡萄酒的出處。拍賣師不可能核實(shí)所有委托酒款的可靠性。為了避免失誤，買家需要研究過(guò)去的拍賣，熟悉二級(jí)市場(chǎng)價(jià)格，并了解特定拍品的市場(chǎng)情況以及潛在的拍賣。
05
全球性交易平臺(tái)
大約有1/3的受訪買家選擇Liv-ex作為他們的主要或次要購(gòu)買渠道，其他人則將其作為購(gòu)買渠道的補(bǔ)充選擇。其中，信任、價(jià)格透明和供應(yīng)酒款的多樣性是受訪者選擇這一渠道的最常見(jiàn)原因。一位英國(guó)精品葡萄酒買家表示，Liv-ex交易平臺(tái)提供“透明度、低于市場(chǎng)的價(jià)格、可靠的物流和付款”，還包括“對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的全面了解，良好的市場(chǎng)深度信息”。
Liv-ex以每月報(bào)告、實(shí)時(shí)機(jī)會(huì)和擴(kuò)展數(shù)據(jù)分析的形式提供獨(dú)家的市場(chǎng)見(jiàn)解。該平臺(tái)同時(shí)也是一個(gè)“一站式商店”，提供16,000款獨(dú)特的葡萄酒，買家可以隨時(shí)從超過(guò)4000萬(wàn)英鎊的已確認(rèn)庫(kù)存中進(jìn)行選擇。
與其他渠道不同，在Liv-ex上的購(gòu)買完全是匿名的：所有客戶成員都受到平等對(duì)待，看到相同的出價(jià)和要約，并可以自由交易。Liv-ex葡萄酒都存儲(chǔ)在溫控條件很好的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。
Liv-ex還提供了一條有效縮短供應(yīng)鏈的途徑，從而使買家更容易從世界各地的賣家那里購(gòu)買。Liv-ex的業(yè)務(wù)遍及英國(guó)、歐洲和亞洲，并擁有全球運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。交易結(jié)算按單位統(tǒng)一費(fèi)率收取，并由Liv-ex后勤團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)?！盁o(wú)最低限額”模式消除了合并采購(gòu)的需求，從數(shù)百個(gè)賣家處進(jìn)行購(gòu)買，買家只需支付一張付款憑證和一個(gè)托收點(diǎn)。
如今，在產(chǎn)區(qū)表達(dá)、品質(zhì)表達(dá)的語(yǔ) 境下，不僅有川醬、貴醬，在北方******的醬酒產(chǎn)區(qū)——以云門陳釀、古貝元、景陽(yáng)岡賴茆、祥酒等為代表的魯派醬香正在崛起，掘金醬酒這一“富礦”。
2020年，從香型集中度看，茅臺(tái)引領(lǐng)下的川醬、貴醬企業(yè)南下、北上，就是要提升產(chǎn)區(qū)影響力，提升品牌影響力，為品牌賦能，擴(kuò)大品類的影響力，提升品牌的溢價(jià)能力。
君品習(xí)酒體驗(yàn)館、國(guó)臺(tái)、釣魚(yú)臺(tái)等醬酒體驗(yàn)館就在我們身邊。
“利用云門酒業(yè)的云門酒道館，還有云門醬酒品鑒生活館，主要是為營(yíng)銷嫁接B、C兩端，為B端的經(jīng)銷商賦能，為C端開(kāi)展深度的體驗(yàn)營(yíng)銷。2012年，云門酒業(yè)在宋城打造了第一個(gè)酒道館，目前，我們?cè)谌珖?guó)各地已布局規(guī)模以上的酒道館37家?！鄙綎|青州云門酒業(yè)（集團(tuán)）有限公司副總經(jīng)理唐樹(shù)林對(duì)醬酒體驗(yàn)館的解讀，也是眾多醬酒品牌接觸消費(fèi)者，讓消費(fèi)者先喝起來(lái)的初衷所在。
對(duì)此，北京卓鵬戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人田卓鵬指出，新零售是一個(gè)超級(jí)風(fēng)口，是酒業(yè)的風(fēng)口，解決了人貨場(chǎng)的問(wèn)題，是以消費(fèi)者為中心，構(gòu)建數(shù)據(jù)化賦能的泛零售形態(tài)，就是門店+社群+新技術(shù)，線上、線下都要離消費(fèi)者很近。
釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓酒業(yè)公司總經(jīng)理丁懷遠(yuǎn)表示：“目前，赤水河流域大大小小的醬香型白酒企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)、學(xué)習(xí)營(yíng)銷。通過(guò)策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的幫助，慢慢地走向了市場(chǎng)?！?/span>
可以預(yù)見(jiàn)，在醬香型品類市場(chǎng)集中度提升的同時(shí)，頭部產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也將愈發(fā)激烈，醬香風(fēng)口之下，千元價(jià)格帶的高端、次高端卡位爭(zhēng)奪不可避免地陷入鏖戰(zhàn)，誰(shuí)將C位出道？市場(chǎng)會(huì)給出答案。
